Il dibattito sul telemarketing energetico e sulle pratiche commerciali aggressive si è riacceso con l’approvazione del nuovo Decreto Bollette 2026, che introduce anche misure restrittive sui contatti non richiesti attraverso alcuni emendamenti. Ma oltre al tema delle truffe e della tutela del consumatore, emerge una questione meno visibile ma altrettanto rilevante: l’inefficienza economica del sistema di vendita dell’energia.
Secondo quanto emerge dall’analisi delle dinamiche di mercato, una parte significativa dei contratti luce e gas viene ancora oggi acquisita attraverso contatti telefonici non richiesti, filiere commerciali multilivello e sistemi di acquisizione cliente poco trasparenti e spesso forzati. Questo modello genera un effetto distorsivo: il cliente non sceglie l’offerta più conveniente, ma quella che gli viene proposta nel modo più convincente e spesso insistente. Non esistono ad oggi dati ufficiali consolidati sull’impatto economico complessivo, ma le stime basate su dinamiche di mercato osservabili indicano un ordine di grandezza rilevante. L’inefficienza generata dal sistema di vendita può essere quantificata in diverse centinaia di milioni di euro l’anno, con valutazioni che in alcuni casi si avvicinano al miliardo. Questa cifra include sia costi diretti, legati a offerte meno competitive rispetto al mercato, sia costi indiretti, come il tempo perso, la gestione degli errori, i reclami e gli switching inefficaci.
Un ulteriore elemento riguarda la delocalizzazione della filiera commerciale. Una quota delle attività legate all’acquisizione clienti, in particolare call center e servizi di contatto, è spesso gestita da strutture estere o da operatori non direttamente riconducibili al territorio nazionale. Questo comporta che una parte del valore economico generato dalle bollette venga trasferito fuori dal sistema Paese, senza contribuire all’economia interna. Pur in assenza di dati ufficiali puntuali, le stime indicano che si tratta di una quota non marginale, nell’ordine delle decine di milioni di euro ogni anno.
A questo si aggiunge un ulteriore elemento di criticità legato alla gestione dei dati. In alcune fasi particolarmente delicate, come quelle legate ai processi di switching, le dinamiche di mercato hanno evidenziato come informazioni dei clienti possano circolare lungo filiere commerciali complesse, non sempre pienamente tracciabili, esponendo i consumatori a contatti non richiesti e a potenziali utilizzi impropri dei dati.
Il Decreto Bollette 2026 interviene proprio su questo punto, introducendo un rafforzamento delle regole sui contatti commerciali. Tra le principali novità figurano il divieto di sollecitazioni telefoniche non richieste, l’obbligo di utilizzare numerazioni identificabili e il rafforzamento del principio di consenso esplicito e dimostrabile. Il legislatore punta così a contrastare le pratiche di contatto indiscriminato e a rendere tracciabile l’origine delle proposte commerciali.
Il tema non è solo normativo, ma anche di natura competitiva. Dobbiamo ragionare in ottica di sistema Paese: il settore delle utility, negli ultimi anni, è diventato strategico e rappresenta una componente fondamentale della vita sociale ed economica dei cittadini. Se le basi del settore non sono solide, il sistema disperde valore, con ricadute dirette sull’economia e sull’efficienza complessiva del Paese.
Il settore necessita quindi di un processo di professionalizzazione. Non si tratta semplicemente dell’inserimento di figure tecniche ingegneristiche come l’energy manager o l’EGE, che per loro natura operano su ambiti specifici legati all’energia, — escludendo il settore delle telecomunicazioni — ma di una figura trasversale, capace di sostenere il sistema a tutti i livelli: dall’operatività interna delle compagnie, al back office, fino al servizio clienti. È soprattutto nello spazio tra le compagnie e i consumatori che emerge la necessità di un presidio qualificato, oggi occupato da modelli eterogenei che vanno dalla vendita monomandataria e plurimandataria fino alla consulenza indipendente. È proprio in questo ambito che si evidenzia la necessità di introdurre in modo strutturato e riconosciuto una figura professionale capace di garantire un alto valore deontologico, competenza e allineamento tra gli interessi delle parti. Questa figura esiste già e si chiama Utility Manager normato secondo UNI 11782:2020.
Il settore energetico si trova oggi davanti a un passaggio cruciale. Ridurre l’inefficienza non significa solo contrastare le pratiche scorrette, ma ripensare il modello di acquisizione cliente, puntando su maggiore trasparenza, centralità del consenso informato e sviluppo di modelli basati su consulenza e relazione. Il costo dell’energia è spesso al centro del dibattito pubblico, ma meno evidente è il costo del sistema che la vende e la gestisce sul piano tecnico ed economico. Ridurre questa inefficienza significa migliorare la spesa reale di famiglie e imprese, aumentare la trasparenza del mercato e trattenere valore economico all’interno del sistema nazionale.
A questo si aggiunge una riflessione sul tema della semplificazione delle bollette. Come associazione dei consumatori abbiamo apprezzato l’introduzione dello “scontrino dell’energia”, che rappresenta un passo avanti in termini di trasparenza e sintesi delle informazioni. Tuttavia, riteniamo fuorviante la narrativa secondo cui le bollette debbano diventare semplici e immediatamente comprensibili per tutti. Non perché si voglia mantenere il consumatore nell’oscurità, ma perché inseguire questo obiettivo rischia di distogliere l’attenzione dalla vera priorità: non si arriverà mai a un punto in cui un cittadino o una microimpresa possano comprendere autonomamente, in modo completo, prodotti e meccanismi di fatturazione che restano, per loro natura, tecnici e complessi.
Il settore energetico è infatti intrinsecamente articolato: al suo interno convergono dinamiche di mercato, variabilità dei prezzi, costi di trasporto, componenti fiscali e regolatorie, oltre alle politiche commerciali degli operatori. Pensare che un utente medio possa orientarsi da solo tra offerte e condizioni tecnico-economiche, anche in presenza di semplificazioni formali, è irrealistico.
La vera sfida non è semplificare artificialmente la complessità, ma evitare che questa venga utilizzata a discapito dei consumatori. Per questo è necessario affiancare a cittadini e imprese professionisti qualificati, in grado di interpretare il mercato e tradurre le informazioni in modo chiaro, corretto e trasparente.
In un contesto caratterizzato da forti squilibri e da un’elevata volatilità degli indici energetici, queste misure non possono più essere rimandate. Il passo compiuto attraverso il pacchetto di emendamenti rappresenta una vittoria importante e traccia una direzione chiara, ma è solo l’inizio di un percorso che deve necessariamente proseguire. I cittadini meritano riforme tempestive ed efficaci. In caso contrario, sarà difficile giustificare perché, in un momento di forte pressione sullo stato sociale, sia stato lasciato spazio a pratiche che hanno consentito a operatori poco trasparenti di agire a discapito di famiglie e imprese, perseguendo esclusivamente finalità economiche.
Marco Lupo
Delegato regionale Emilia-Romagna di Consumerismo, è fondatore di Utilities Dimension Srl e consulente nel settore dell’energia. Utility Manager specializzato nell’analisi delle forniture di energia elettrica e gas naturale per imprese e privati, è anche delegato regionale Emilia-Romagna di Assium (Associazione Italiana Utility Manager). Si occupa di ottimizzazione dei costi, consulenza strategica, efficienza energetica e supporto nella lettura e gestione tecnico economica delle forniture, attività rafforzata dall’osservatorio di geopolitica dell’energia sviluppato da Utilities Dimension.