Siete andati al supermercato per comprare l’acqua minerale e siete usciti con: pizza surgelata, shampoo, sei confezioni di biscotti (di cui tre senza cioccolato – che errore!), due bottiglie di vino, una candela profumata e… l’acqua? Ah sì, quella per fortuna l’avete presa.
Arrivati a casa, vi guardate il carrello e vi chiedete: “Ma come ho fatto?”
Ve lo dico io: non siete sciocchi voi. Sono bravi loro. Bravi a studiarci, a conoscerci, ad anticipare le nostre mosse.
Ne abbiamo parlato ad Estate Bene su Rai 3 con Francesca Parisella.
I supermercati, come li conosciamo oggi, esistono da circa metà ‘800, quindi hanno avuto tutto il tempo di affinare l’arte di vendere. E oggi, tra neuroscienze, marketing sensoriale e tecnologie come l’Eye-tracking, sanno bene dove si posa il nostro sguardo e come guidarlo.
Il supermercato non è solo scaffali e carrelli: è un gigantesco laboratorio di psicologia applicata al consumo.
In questo articolo vi svelo 21 tecniche di vendita, alcune invisibili, altre sottili, tutte perfettamente collaudate. Conoscerle vi farà diventare consumatori più consapevoli. Anche se, ve lo dico: uscirne immuni… è un’altra storia!
1. L’acqua è sempre alla fine
Non è un caso: l’acqua e i beni “basilari” sono sistemati in fondo al punto vendita. Perché? Perché ti costringono a percorrere l’intero supermercato, passando per tutte le aree tentatrici: biscotti, salumi, dolci, candele, offerte shock e l’ultimo elettrodomestico inutile ma irresistibile. È un vero e proprio percorso ad ostacoli per il portafoglio. Se l’acqua fosse all’ingresso, molti clienti prenderebbero solo quella. Così, invece, si ritrovano con il carrello pieno ancora prima di arrivarci.
2. Carrelli extra-large
I carrelli di oggi sembrano progettati per una famiglia di 12. Enormi, profondi, e con quel senso fastidioso di vuoto anche quando hai già preso mezza dispensa. Il nostro cervello interpreta lo spazio vuoto come “ancora non hai preso abbastanza”. Inconsciamente, continuiamo a riempire finché non sembra pieno, anche se non serviva nulla di tutto quello che ci abbiamo messo.
3. I numeri: la psicologia del prezzo
I prezzi rossi, gialli, barrati o con il classico “.99” sono l’abc della persuasione. Il nostro cervello percepisce un prodotto da €1,99 come se costasse uno, non quasi due. I colori forti attirano lo sguardo, suggeriscono urgenza, sconto, occasione. In realtà spesso sono solo variazioni marginali. Ma ci caschiamo ogni volta. Aggiungi un “SOTTOCOSTO” e il gioco è fatto.
4. Prodotti “complementari” vicini di corsia
Pasta e sugo, birra e patatine, fette biscottate e crema spalmabile, giochi per bambini e batterie: non sono sistemati vicini per caso. È un esempio perfetto di cross-selling. Accoppiando prodotti che di solito vanno insieme, il supermercato ti invoglia a comprare il pacchetto completo. Lo fa offline, come online: pensate alla sezione “frequently bought together” su Amazon. Solo che al supermercato è ancora più potente, perché vedi, annusi e prendi.
5. L’effetto olfattivo: il profumo del pane
Il profumo di pane appena sfornato all’ingresso? In molti casi viene diffuso artificialmente attraverso sistemi di ventilazione. Questo stimola l’appetito, aumenta il desiderio di cibo e ci rende più inclini a comprare prodotti che soddisfino immediatamente i nostri sensi. Lo stesso vale per l’aroma di agrumi nell’area detersivi, che comunica pulizia e freschezza.
È la persuasione sensoriale all’opera: una tecnica che sfrutta gli odori per influenzare emozioni e comportamenti d’acquisto. Tra i profumi più usati troviamo il limone (che evoca igiene), la menta (che stimola attenzione e lucidità) e soprattutto la vaniglia, un grande classico.
Il profumo di vaniglia ricorda i dolci fatti in casa, la merenda della nonna, l’infanzia serena. È confortante, accogliente, “familiare”. Usarlo nei reparti di pasticceria o profumeria significa attivare la memoria emotiva e guidare l’acquisto con il cuore, prima ancora che con la testa.
Siete entrati per i detersivi, uscite con la focaccia calda e i biscotti di pasticceria. Colpa (o merito) del naso.
6. Offerte tipo “3×2”
Il 3×2 è un grande classico della vendita. Tre prodotti al prezzo di due? In realtà è uno sconto del 33%. Ma il concetto di “uno in regalo” è molto più potente nella nostra testa. Fa leva sul principio della gratuità e ci convince che stiamo facendo un affare imperdibile. Anche se poi quel terzo pacco di biscotti resterà dimenticato in fondo alla dispensa.
7. Prodotti civetta: irresistibili e… introvabili
I “loss leader” sono articoli venduti a margine zero o addirittura in perdita, pensati solo per attirarti dentro. Come il caffè a €1,99 in prima pagina del volantino. Spesso quando arrivi è finito, ma ormai sei lì, quindi compri altro. È come mettere un’esca in bella vista per farti abboccare con tutta la lenza.
8. Musica a ritmo controllato
Le playlist nei supermercati non sono casuali. Al mattino o nei momenti meno affollati, la musica è lenta, rilassante. Invita a girare con calma, scoprire, esplorare… e comprare. Nelle ore di punta, invece, aumenta il ritmo per tenere alto il turnover: spingi, prendi, paga e vai. È una regia silenziosa, ma studiata al dettaglio.
9. Pavimenti lucidi e ruote pazze
Questa è una teoria non ufficiale ma diffusissima. I pavimenti ultra-lucidi, lisci e a volte anche un po’ scivolosi ti inducono a rallentare, come le “ruote pazze” non oleate e sbilenche. Inconsciamente, rallentando cammini più a lungo, ti fermi più spesso e noti più prodotti. Sarà vero? Chissà. Ma mentre cerchi di non scivolare, hai già preso due yogurt di marca che non ti servivano.
10. I cesti disordinati fanno “offerta”
Quei grandi cesti con prodotti buttati alla rinfusa in mezzo ai corridoi danno la sensazione di occasioni da mercato. Quel disordine comunicativo ci fa pensare “dev’essere un affare”, come se il prezzo fosse ribassato solo per com’è esposto. La verità? Spesso il prezzo è identico a quello dello scaffale. Ma ormai la percezione ha vinto.
11. Frutta e verdura all’ingresso
La frutta e la verdura si trovano all’ingresso del supermercato per una ragione ben precisa: i loro colori accesi e l’aspetto sano e invitante servono a creare una prima impressione positiva. Appena entrati, il cliente si sente immerso in un ambiente fresco e naturale, si rilassa e si predispone ad acquistare con più fiducia… e meno difese. È un modo per iniziare la spesa col sorriso e il carrello pronto a riempirsi.
12. Luci calde e fredde: l’arte di illuminare il desiderio
Reparti come frutta, pane, gastronomia sono illuminati con luci calde, quasi teatrali. Fanno brillare i colori, esaltano la freschezza e stimolano l’acquisto. I prodotti meno “emozionali”, come detersivi o scatolette, hanno invece luci fredde, tecniche, funzionali. Il messaggio è chiaro: compra con l’istinto, oppure con la ragione. Indovina quale dei due vende di più?
13. Occhio ai bambini: Pester Power in azione
Snack, cioccolate e giochi sono posizionati all’altezza occhi del bambino. E con packaging colorati e accattivanti. I piccoli li vedono, li vogliono e cominciano a chiedere, insistere, piangere. Il “pester power” questo fenomeno, noto anche come “fattore di seccatura” o “potere di persuasione dei bambini”, è spesso sfruttato dal marketing per influenzare le decisioni di acquisto delle famiglie Il risultato? Li compri per farli stare buoni. Strategia perfida? Sì. Ma funzionante.
14. La trappola del “già che ci sono…”
Il supermercato è pieno di oggetti che non cercavi, ma che “già che ci sei” finisci per prendere. Non sono sulla lista, ma sembrano così convenienti… Gli articoli posizionati vicino alle casse – come caramelle, gomme, batterie o piccoli oggetti utili – sono pensati per gli acquisti d’impulso. Costano poco, sembrano sempre servire e sono piazzati proprio dove sei fermo ad aspettare, stanco, annoiato. In quel momento, con la guardia bassa e il tempo per guardarti intorno, scatta la tentazione: “Già che ci sono…” “potrebbe servire”. È una tecnica studiata per spingerti a comprare qualcosa che non avevi programmato, ma che finisce nel carrello quasi senza pensarci.
15. Reparto vini = esperienza d’acquisto lenta
I vini hanno uno spazio tutto loro, separato, ordinato, quasi elegante. Perché? Perché i vini richiedono riflessione. E mentre rifletti, l’idea di aggiungere il formaggio, il bicchiere da degustazione o le tartine da aperitivo… prende forma. E spazio nel carrello.
16. “Solo per oggi!”: la paura di perdere l’offerta
Il senso di urgenza è un potente motore di vendita. Offerte a tempo, countdown, “solo per oggi” ci fanno scattare la paura di perdere qualcosa. E noi, per non restare fuori, compriamo anche quello che non ci serve.
17. La tessera fedeltà: chi fidelizza chi?
Ci fa sentire parte di un club esclusivo, ma serve soprattutto a profilare le nostre abitudini di spesa. Ci manda sconti personalizzati, ci tiene legati a uno specifico brand. Non sei tu a usarla: è lei a usare te. La tessera fedeltà sembra un vantaggio per il cliente, ma in realtà è uno strumento potentissimo di marketing per il supermercato. Ogni volta che la usi, registra cosa compri, quanto spendi, con quale frequenza e in che fascia oraria. In questo modo il punto vendita raccoglie dati preziosi per profilarti e personalizzare offerte e promozioni, invogliandoti a tornare e a comprare di più. Ti senti “premiato”, ma spesso finisci per spendere di più per ottenere lo sconto o i punti.
18. Altezza occhi = altezza margine
Quello che vedi per primo è quello che il supermercato vuole venderti. I prodotti più remunerativi stanno a livello occhi o mani. Quelli economici o di marca “scomoda”? In basso o in alto, dove fatichi a guardarli. Morale: ciò che è comodo da prendere, è più caro.
19. Gli assaggi “gratis” che non lo sono affatto
Un bocconcino di salame, un cucchiaino di crema, una fettina di torta: sembrano regali, ma sono investimenti. Funzionano perché stimolano i sensi, ti coinvolgono e fanno leva sulla gratitudine. E tu, quasi per ricambiare, lo compri.
20. I colori che parlano al cervello
I colori nei supermercati non sono scelti a caso, ma seguono precise regole di marketing e psicologia del comportamento d’acquisto. Ogni colore trasmette un messaggio preciso, attiva emozioni e può guidare – anche inconsciamente – le nostre scelte tra gli scaffali.
Ecco i più usati:
Rosso – Il re delle offerte. È il colore che attira più l’attenzione, crea senso di urgenza e stimola l’azione. È associato al “prezzo basso” e viene usato per cartelli promozionali e sconti lampo. È impossibile non notarlo, ed è proprio questo il punto.
Verde – Natura, freschezza, salute. Compare su prodotti bio, ecologici o salutisti. È il colore della fiducia, del rispetto ambientale e del “fatto bene per te”. Attiva sensazioni positive, soprattutto se abbinate a parole come “naturale”, “organico”, “sostenibile”.
Blu – Pulizia, calma, affidabilità. È spesso usato nei reparti igiene, detersivi, ma anche per brand che vogliono comunicare sicurezza e precisione (soprattutto nei prodotti per bambini o farmaceutici).
Giallo – Energia, entusiasmo, attenzione. È un altro colore da “offerta”, spesso usato in combinazione con il rosso per attirare lo sguardo e far scattare l’acquisto impulsivo. Stimola la vista, trasmette urgenza senza sembrare aggressivo.
Viola – Raffinatezza e qualità. Utilizzato in packaging di prodotti premium, cioccolata, vini o cosmetici di fascia alta. Comunica eleganza, mistero e valore percepito più alto.
Nero – Lusso, eleganza, esclusività. Molto usato nel settore gourmet e nelle linee “di marca” interne ai supermercati per distinguersi dai prodotti standard. Il nero “nobilita” anche l’acqua minerale, se usato nel modo giusto.
Bianco – Purezza, semplicità, trasparenza. Nei prodotti minimalisti o salutari, soprattutto quelli senza glutine, senza zuccheri, ecc. È il colore della “verità senza fronzoli”.
Insomma, il colore condiziona la percezione, il valore che attribuiamo al prodotto e persino il prezzo che siamo disposti a pagare. Il supermercato lo sa bene… e usa la tavolozza con estrema precisione.
21. Comprare “salute”
Scritte come “naturale”, “biologico”, “senza zuccheri aggiunti” hanno un effetto immediato sul nostro cervello: evocano salute, genuinità e benessere, anche se non sempre corrispondono a una reale superiorità nutrizionale. Sono parole chiave che tranquillizzano e ci fanno sentire in controllo delle nostre scelte, come se stessimo facendo qualcosa di buono per noi e per l’ambiente.
Anche i colori giocano un ruolo importante in questa percezione. Il verde richiama la natura, la freschezza, la sostenibilità. Il marrone, spesso usato nei packaging eco, richiama la terra, l’artigianalità, il “fatto in casa”. Insieme a grafiche semplici e materiali opachi o riciclati, creano un’immagine di autenticità che ci conquista a colpo d’occhio.
Il risultato? Siamo più propensi a fidarci e ad acquistare questi prodotti, anche quando il prezzo è più alto. Perché in fondo non stiamo solo comprando un alimento: stiamo comprando un’idea di vita più sana.
A proposito…
Conoscere questi stratagemmi non significa che la prossima volta comprerete di meno. Ma almeno non sarete vittime inconsapevoli. Sarete consumatori coscienti, un po’ più svegli e… con un carrello forse più ragionato.
Sì, il supermercato è un tempio del consumo studiato al dettaglio. Ma sapere come funziona il suo “magico trucco” ci rende consumatori più consapevoli, svegli e pronti.
Ricordatevi solo tre regole d’oro:
- Andate a fare la spesa a stomaco pieno
- Con una lista precisa e non negoziabile
- Portate un gioco per distrarre vostro figlio che si annoia
Il resto… è psicologia del marketing.
E no, non è affatto detto che la prossima volta non usciate con un bonsai, sei vasetti di yogurt al mango e zero bottiglie d’acqua. Conoscere queste tecniche non impedirà ai supermercati di indurvi ancora all’acquisto compulsivo. Ma almeno, la prossima volta che vi ritroverete con due chili di caramelle, un panettone a giugno e un sapone alla lavanda con glitter dorati, non vi sentirete stupidi.
Vi sentirete solo… consumatori consapevoli.
E magari anche un po’ affamati.
